MOTIVACIÓN AL PERSONAL DE VENTAS A TRAVÉS DE UN ESQUEMA DE COMPENSACIÓN VARIABLE

Resumen

La presente investigación se realizó entre los meses de Junio a Agosto del 2016. El objetivo de la misma fue analizar la relación de la motivación en el personal del departamento de ventas en una empresa embotelladora de la ciudad de Chihuahua, con respecto a la aplicación de un esquema de compensación variable. Los criterios metodológicos utilizados fueron, métodos: analítico-sintético y teórico-deductivo, tipo descriptivo, modo bibliográfico y de campo. La población de interés fueron cuarenta empleados del departamento de ventas. A principios del año 2016, la empresa optó por la implementación de un esquema de compensación variable, porque cuenta con la estructura necesaria y poco personal, lo que facilita este modelo de plan de ventas. El esquema de compensación variable funciona básicamente a través de una disminución del salario fijo y un aumento de salario en la base variable, esto lleva a que el vendedor se mantenga continuamente pretendiendo alcanzar mayores volúmenes de ventas. La importancia de esta investigación radicó en el estudio de la influencia del sistema de compensación variable sobre la motivación y las ventas de los empleados. Los principales resultados arrojaron que los incentivos económicos proporcionados por el esquema de compensación variable sí ayudan a los empleados a satisfacer sus necesidades elementales de vivienda, alimentación, pago de servicios y de transporte; también les proporciona mayor seguridad económica, aumentando su autoestima personal y autorrealización profesional, lo que permitirá incluir este tipo de compensación en las sucursales de todo el país.